Come incentivare la vendita al dettaglio online e offline?
Le abitudini dei consumatori sono cambiate tantissimo nell’ultimo anno e, tranne che per il settore alimentare, le vendite nei negozi fisici sono diminuite del 20%. Parallelamente il boom dell’eCommerce ha conquistato il mercato e pare non arresti la sua crescita. E allora, come incentivare la vendita al dettaglio online e offline?
Le esigenze dei consumatori continueranno ad evolversi ed i retailers devono non solo adattarsi alle nuove modalità di vendita, ma trovare gli strumenti più efficaci per riportare gli acquirenti nei negozi fisici e mantenere vivo il traffico online.
Il Marketing Mix Modeling
Il Marketing Mix Modeling è l’insieme delle leve di marketing che il brand impiega per soddisfare il consumatore e raggiungere i propri obiettivi.
Bisogna concentrarsi sui quattro principali elementi che compongono il marketing in ottica strategica e che l’azienda può cambiare e ridefinire in base alle necessità. Sono conosciute come le 4P del marketing:
Product: il prodotto o servizio offerto dall’azienda
Price: il prezzo
Placement: il canale di distribuzione
Promotion: la promozione
Si può intervenire sulle 4P per influenzare il comportamento del cliente finale e quindi le vendite e i ricavi: modificando il prodotto, agendo sul prezzo, affinando i canali di distribuzione, promuovendo adeguatamente la propria offerta.
Intervenire sul Prodotto:
Il prodotto (o servizio) viene definito in base alle richieste di mercato, ai trend, alla concorrenza e per questo rappresenta la prima “P” del marketing mix.
Il prodotto deve cambiare nel tempo per rinnovarsi con le esigenze dei consumatori e perché può essere soggetto ad obsolescenza.
Come rafforzare la propria proposta? Cosa spinge il cliente ad acquistare il prodotto? Qual è il plus rispetto alla concorrenza? Interrogarsi periodicamente è necessario per offrire un prodotto appetibile.
Intervenire sul Prezzo:
Di cosa si compone il prezzo di un prodotto o di un servizio?
Chi propone i prezzi più bassi sul mercato, ad esempio, potrebbe avere un vantaggio competitivo, ma anche fornire un prodotto di scarsa qualità o non rispettare i diritti dei lavoratori. Al contrario, per i prodotti di fascia alta è anche il prezzo a qualificarli come lussuosi e desiderabili, anche se non si è sempre certi sia una garanzia di qualità.
Come si può intervenire su questo? Dopo un’attenta analisi dei reali ed effettivi costi della produzione del prodotto o servizio, raccontarli sui canali social potrebbe essere apprezzato dal vostro target perché potrebbe conoscerne il vero valore (pensate ad esempio ai prodotti equo-solidali)
Inoltre, agevolare l’acquisto attraverso la rateizzazione soprattutto per prodotti dai costi maggiori può essere un incentivo alla scelta. Il nostro prodotto PagoDIL-Ecommerce è molto efficace perché permette ai clienti dilazionare l’importo degli acquisti in rate mensili, senza costi e interessi.
Intervenire sul Placement o canale di distribuzione: dove acquista il vostro target? Quali sono le caratteristiche del prodotto o servizio? Com’è organizzato l’eventuale magazzino? C’è bisogno di intermediari?
L’organizzazione della rete distributiva dipende da molti fattori e se ad esempio utilizzate Amazon, con CreditLine potrete offrire una linea di credito per gli acquisti per un importo totale da 100€ a 1.500€ , da pagare in rate fino a 24 mesi.
Il placement, inoltre, dal punto di vista del marketing, comprende tutti i luoghi (reali o virtuali) in cui il cliente troverà il prodotto.
Intervenire sulla Promozione e la Comunicazione
Tutto ciò che concerne comunicazione, marketing, attività di public relation, di recensioni e di passaparola ha oggi un’importanza vitale.
La promozione del proprio brand comprende anche i suoi valori, spesso una leva di marketing importantissima per i consumatori.
L’approccio del Mix Marketing Modeling è quindi un mix di scelte utili a raggiungere i consumatori.
Come stimolare il traffico online e offline
Come si può aumentare il traffico verso il proprio eCommerce o il proprio negozio fisico?
Per i negozi fisici influisce ad esempio la vicinanza, per gli eCommerce la semplicità del processo d’acquisto, la chiarezza delle informazioni e la Digital Customer Experience, come abbiamo visto nel nostro articolo.
La differenza sostanziale è che le vendite degli eCommerce dipendono molto dalla pubblicità per indirizzare il traffico rispetto a quelli dei negozi fisici.
Infatti, i colossi dell’eCommerce raggiungono la loro posizione sul mercato utilizzando la pubblicità per farsi notare e restare al centro dell'attenzione. In media, il 51% del traffico online e delle vendite digitali è stimolato da investimenti pubblicitari costanti. La costanza è un fattore chiave nell’advertising.
Per il negozio fisico la pubblicità sarà utile se mirata ad un target local, che si trova nei pressi dello store e potrà conoscere tutti i vantaggi del vostro prodotto o servizio.
Gli strumenti per incentivare il traffico online e offline sono davvero tanti, ma analizzare ed eventualmente intervenire sulle 4P aiuterà a definire strategie sempre migliori.
