Come vendere alla Gen Z, la generazione che paga con il telefono e sceglie le rate

Farsi trovare prima ancora di proporre un acquisto

Per raggiungere la Gen Z, un primo ambito su cui lavorare è la scoperta del prodotto. Secondo il Retail Report 2025 di Adyen, il 53% dei consumatori italiani della Gen Z, identificata nella ricerca con la fascia 16–27 anni, utilizza l’intelligenza artificiale come supporto agli acquisti. Un dato che invita a guardare oltre la sola vetrina, fisica o digitale.

Per l’esercente, la raccomandazione è rendere l’offerta facile da trovare e da comprendere. Sul sito, meglio affiancare alle caratteristiche tecniche descrizioni che rispondano a domande concrete: per quali esigenze è indicato il prodotto o servizio? Che cosa lo distingue dalle alternative? Quali servizi comprende il prezzo?

Anche sui social media conviene partire dalle situazioni d’uso: una dimostrazione, un confronto tra modelli o la risposta a una domanda frequente possono diventare occasioni per presentare la competenza del negozio. L’obiettivo non è essere presenti ovunque, ma offrire informazioni utili nei canali che si sceglie di presidiare.

Il pagamento è uno degli aspetti da considerare: secondo il Gen Z and Digital Payments Study 2025 di Billtrust, il 91% dei giovani intervistati negli Stati Uniti utilizza wallet su smartphone. Pur riferendosi al mercato statunitense, il dato offre uno spunto per chi vende: affiancare alla qualità dell’offerta modalità di pagamento familiari al pubblico giovane, per accompagnarlo fino alla conclusione dell’acquisto.

Dare al cliente una ragione per scegliere il negozio

Una volta ottenuta l’attenzione, il passo successivo è rendere riconoscibile il valore della propria proposta.

Pensiamo, per esempio, a una palestra che propone diversi abbonamenti. Per aiutare il cliente a scegliere, può spiegare quali attività comprende ciascuna formula, come funziona il supporto degli istruttori e quali opzioni si adattano alla frequenza di allenamento prevista. Il confronto non riguarda soltanto il prezzo, ma ciò che il cliente potrà effettivamente utilizzare.

La stessa logica vale per un centro estetico che illustra caratteristiche, durata e costi dei percorsi disponibili, o per un eCommerce che aiuta a confrontare prodotti e servizi inclusi. Valorizzare l’offerta significa dare informazioni concrete per una scelta consapevole, rendendo riconoscibili la competenza del personale e l’assistenza prima e dopo l’acquisto.

Altrettanto importanti sono le prove di affidabilità: rendere visibili recensioni autentiche, spiegare come funziona l’assistenza e descrivere con precisione i servizi inclusi.

Trasformare la visita in una consulenza, non in una ripetizione

Per un cliente che ha già consultato informazioni online, la visita può diventare il momento in cui verificare se un prodotto o un servizio risponde davvero alle proprie esigenze. Conviene quindi preparare il personale a partire da una domanda: «Che cosa hai già visto e che cosa vorresti capire meglio?».

Da qui si può costruire una dimostrazione mirata, chiarire una differenza o proporre un’alternativa motivata. Lo smartphone non deve necessariamente essere un elemento di disturbo: può servire per riprendere una scheda salvata, mostrare un modello o confrontare una caratteristica.

Online, l’equivalente di questa disponibilità è un’assistenza facilmente raggiungibile, con indicazioni chiare sui tempi di risposta. Il consiglio è lavorare sulle incertezze che precedono l’acquisto, non soltanto sulle difficoltà che emergono dopo.

Parlare di budget senza ridurre tutto allo sconto: la leva dei pagamenti dilazionati

Nella costruzione dell’offerta è importante lasciare spazio anche alla sostenibilità della spesa. La Gen Z and Millennial Survey 2025 di Deloitte, condotta in 44 Paesi, rileva che il 48% degli intervistati della Gen Z non si sente finanziariamente sicuro. Un dato a livello internazionale che suggerisce prudenza nell’associare i giovani alla disponibilità a spendere.

Per l’esercente, una risposta concreta è proporre alternative comprensibili per fascia di prezzo, spiegando che cosa cambia tra un’opzione e l’altra. Si può valorizzare la durata, l’utilità o un servizio incluso, senza dare per scontato che il prodotto/servizio più costoso sia quello più adatto.

Anche le modalità di pagamento possono diventare parte di questa consulenza. Dopo aver chiarito il valore dell’offerta e individuato la soluzione più adatta, è utile spiegare come può essere distribuita la spesa. I pagamenti dilazionati e le formule Buy Now Pay Later (BNPL), cioè “acquista ora, paga dopo”, permettono di separare il momento dell’acquisto dal pagamento dell’intero importo.

Per chi si rivolge alla Gen Z, la raccomandazione è integrarli nella proposta con la stessa chiarezza riservata al prodotto o al servizio: non un invito ad acquistare oltre le proprie possibilità, ma un’alternativa da valutare conoscendo importo totale, scadenze e condizioni. Il rapporto tra giovani e pagamenti dilazionati, infatti, trova riscontro nel Rapporto sul Credito di Experian di febbraio 2026: la Gen Z, classificata come under 30, rappresenta il 29,8% delle richieste BNPL analizzate.

Vendere alla Gen Z significa quindi lavorare sulla qualità della proposta, non imitare il linguaggio di una generazione. Un’attenzione da affiancare a quella verso altre fasce d’età come gli over 60: comprendere esigenze diverse è il punto di partenza per un ‘attività capace di accogliere più clienti.

PagoDIL: dare flessibilità al cliente senza rinunciare al valore dell’offerta

Come tradurre questa possibilità nell’esperienza di vendita? PagoDIL, la soluzione di pagamento dilazionato di Cofidis, consente alle attività convenzionate di offrire ai clienti la suddivisione dell’acquisto in rate senza costi né interessi, sia presso il punto vendita sia su eCommerce. Il cliente paga un po’ alla volta, mentre l’esercente incassa subito l’importo complessivo della vendita, con un processo semplice, veloce e completamente digitale.

La dilazione di pagamento rappresenta un importante vantaggio competitivo in un processo di acquisto consapevole. Per questo, è utile formare il personale affinché sappia spiegare il funzionamento di PagoDIL e rispondere alle domande sulle condizioni. Nell’eCommerce, la stessa attenzione può tradursi in informazioni visibili durante la valutazione dell’acquisto, con un rimando alle condizioni complete prima della richiesta.

Per attirare la Gen Z, quindi, la raccomandazione è tenere insieme i diversi elementi della proposta: informazioni utili, consulenza e opzioni di pagamento chiaramente illustrate. PagoDIL può trovare spazio in questo percorso come alternativa al pagamento in un’unica soluzione e leva per accrescere lo scontrino medio e le vendite.

Scopri di più  PagoDIL e su come integrarlo al meglio nell’offerta del tuo punto vendita o eCommerce.